2024年，儲能行業將面臨一場嚴峻的過剩危機。目前，工商業儲能的產能已經嚴重超出市場需求，某廠家坦言，2023年已有30%的儲能公司因無法適應市場變化而遭到淘汰，而2024年這個數字可能會攀升至50%，最終只有頭部10%~20%的企業能夠存活下來。
為何會出現如此嚴重的產能過剩?其根本原因在于集成制造環節的技術壁壘較低。在儲能行業中，大多數工商業儲能公司實際上是系統集成商，他們從電芯、PCS、BMS、EMS到柜體都是采用外購再組裝的模式。這就導致了營銷和銷售成為當前行業的瓶頸，因此銷售環節上競爭異常激烈，價格戰愈演愈烈。
回顧商業歷史，無論是曾經的彩電大戰還是空調價格戰，最后勝出的都是那些建立了核心技術的企業。對于儲能行業而言，未來能夠建立競爭性壁壘的途徑有三種：首先，掌握核心元器件的研發制造;其次，建立強大的品牌影響力;最后，開發具有差異化和高附加值的產品。只有具備這些條件的企業才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
競爭力一、核心技術的研發
在競爭激烈的儲能市場中，各大企業為了獲得更大的競爭優勢，紛紛在核心技術的研發上下功夫。首先，電芯作為儲能系統的核心元器件，由于電動汽車市場的頭部效應，使得儲能產業中游企業難以突破，而上游電芯企業卻能輕松涉足下游市場。
其次，在BMU、BMS、PCS、EMS、消控系統等環節，企業若能掌握核心技術的自主研發，便能在市場中獲得更大的生存機會，并以此構建產品的差異化競爭優勢。其中，PCS的技術壁壘最高，但自研率較低，因此PCS企業也在積極進軍儲能領域。而陽光電源和華為憑借其在逆變器、電源等方面的技術優勢，成功切入儲能領域。相比之下，EMS和BMS等領域的技術壁壘較低，不少頭部儲能企業更傾向于自主研發。
總的來說，核心技術的自主研發對于企業在儲能市場中獲得競爭優勢至關重要。只有掌握了核心技術，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
競爭力二、建立強大的品牌影響力
儲能系統產品的制造目前仍處于較為粗放的階段，但這也意味著其中蘊含著無限的可能與機遇。要想在這個環節中嶄露頭角，企業需要雙管齊下：一方面，借助柔性制造技術，以小批量多品種的生產模式迅速響應市場需求;另一方面，通過精益生產，在保證質量的基礎上，探尋降低成本的可行性。只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中拔得頭籌。
當然，我們也必須正視儲能產品制造的另一個趨勢——OEM化。越來越多的企業選擇專注于系統集成的制造，而將元器件的研發和銷售環節外包。然而，這并不意味著制造環節可以孤軍奮戰。在傳統的電力設備集成領域，已經出現了大量的過剩產能。許多電力成套企業在制造規模、流程化管理、精益制造以及智能制造等方面展現出更高的水平。而且，儲能系統集成與制造與電力電氣設備集成在很多方面是相似的，因此，電力設備集成企業跨界到儲能系統集成的可能性不容忽視，事實上，這樣的案例已經出現。
競爭力三、開發具有差異化和高附加值的產品
在開發具有差異化和高附加值的工商業儲能解決方案方面，主要體現以下三個層面的差異化：
首先，微電網系統層面的差異化。儲能系統并非獨立存在，而是與用戶微電網系統緊密耦合，與分布式光伏、用電負荷等各類電力元件相融合，并根據內部負荷曲線和外部價格曲線實現最優化套利。這要求我們在微電網系統層面構建獨特性，對電力系統的認知和理解提出了嚴峻挑戰，而這恰恰是傳統產品制造型儲能企業所缺乏的。未來，這種差異化將更多地表現為軟件與數字化層面的差異化，如同無人駕駛、智能汽車對傳統汽車領域的重塑。從這個角度看，工商業儲能就像是電力系統中的“無人駕駛”產品。
其次，客戶需求滿足的差異化。工商業儲能并非單一細分市場，而是涵蓋眾多細分領域，如南方與北方市場的差異、不同電力市場的影響、不同行業的特定需求等。此外，出海已成為國內儲能企業的共識，不同國家的產品形態與國內存在差異。例如，不發達國家更側重于儲能產品的保供電和備電功能，而北歐國家的小規模電力系統則更關注配網中的調頻、調峰服務收益。
最后，投資-運營一體化的差異。工商業儲能是跨周期產品，既要跨越電芯的生命周期(可能也是技術迭代周期)，不少儲能EMC合同期在8-10年甚至更久;又可能跨越經濟短周期和電力市場周期(以10年為波段的繁榮-蕭條)。因此，初期投資收益模型難以覆蓋合同全周期風險，客觀上需要更優質的運營能力來保障收益，這與分布式光伏截然不同。能夠更多地在銷售環節考慮后期運營、與用電企業共同形成更深度的整體運營能力，將成為競爭優勢的關鍵所在。
相較于電動汽車和光伏產業，儲能行業的發展歷程似乎更為坎坷。它尚未充分享受藍海的滋養，便被過早地卷入了紅海的角逐。正因如此，許多朋友對工商業儲能的感慨頗深：一進場便仿佛置身于總決賽的緊張氛圍中。
然而，儲能行業的未來前景依然光明。這是一個長達50年的長期利好賽道，紅海與藍海之間的界限并非絕對。在差異化競爭中，企業可以發掘細分市場，開拓屬于自己的小藍海，即便身處紅海之中也能尋得生存與發展的一席之地。
對于工商業儲能而言，其發展路徑存在兩極。一方面，企業可以追求大規模制造的成本優勢，努力提升自身規模。然而，如果規模難以建立(目前看來，即便是儲能行業的TOP3企業，與動力電池制造規模或新型電力系統整體的靈活性資源規模相比，其容量仍然顯得微不足道)，那么另一種戰略選擇便是尋找并專注于細分需求、細分市場和細分產業環節，通過差異化競爭建立自己的競爭壁壘。
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