天合儲能馮玟生：從產品到解決方案，客戶價值視角下的進化論

　　在光伏與儲能行業產品同質化日益嚴重的今天，企業如何在激烈的市場競爭中突圍而出?

　　天合光能通過其27年的行業深耕及全球化市場戰略布局，成功規避了同質化競爭的漩渦。公司一方面推出了全棧自研的創新產品，另一方面提供了貼近客戶需求的定制化解決方案，以獨特的雙軌戰略在行業中取得令人矚目的成就。

　　截至今年上半年，天合儲能的儲能電池艙及系統全球交付量已接近7GWh，連續三個季度榮獲BNEF Tier 1一級儲能廠商榜單的殊榮。在行業競爭如此激烈的背景下，天合儲能是如何實現這一卓越業績的?

　　近期，儲能行業權威媒體對天合儲能副總裁馮玟生先生進行了一次深入的專訪。在這次訪談中，我們得以一窺天合儲能以客戶價值為出發點的“進化論”。

　　01天合系統思維布局，全棧自研的產品矩陣

　　眾所周知，新型電力系統的構建，離不開光伏組件、風力發電機組、儲能系統集成艙等基礎物理設備，這些設備的安全可靠性是整個系統穩定運行的基石。為了推動電力系統的轉型與升級，作為業內“長期主義者”，天合光能在業務戰略上果斷選擇了全棧自研，涵蓋了從電芯到直流側電池艙，再到交直流一體化解決方案。

　　這一戰略選擇，無疑需要巨大的投入，但長遠來看，其潛在的收益同樣顯著。天合儲能副總裁馮玟生先生表示，全棧自研不僅能夠確保產品的安全性和可靠性，還能夠為公司帶來長期的競爭優勢，推動公司在儲能領域的持續創新和發展。通過全棧自研，天合光能能夠更好地控制產品的質量，滿足市場的多樣化需求，并最終實現在新型電力系統中的領先地位。

　　“儲能是個非常復雜的系統，要真正理解儲能系統，需要打通從電化學、電力電子、電氣、仿真能力、熱管理、消防等等，只有掌握了全棧的研發能力，才能真正開發出來一款好的產品。”

　　“如果你要想培育一片繁茂的森林，只關注一棵大樹是不行的，更重要的是加強對生態的理解。儲能也是一樣，只有看到新型電力系統的全局，才能在安全、可靠性、成本、全生命周期管理方面，去實施有效管理。”馮玟生對于堅持全棧自研的路線這樣說道。

　　目前，天合儲能的產品自研范圍已經打通了電芯、BMS、PCS、EMS和PACK、直流艙到交直流一體化解決方案的全鏈路，儲能領域中的大儲、工商儲、戶儲產品都有覆蓋。

　　“我們把電芯作為天合非常重要的一個核心能力進行建設。在過去幾年，天合儲能從電芯到電池艙，再到整個系統，產品和系統的領先性得到了大幅度提升。”

　　在業務占比最大的大型儲能上，天合儲能電池艙及系統目前累計出貨量近7GWh，今年也會進一步提高。同時全球化的布局已經初顯成效，未來將為公司業績增長提供支撐。

　　在工商業場景中，繼去年發布第一代工商儲產品后，今年，天合儲能迅速響應市場需求，推出全新第二代工商業儲能系統Potentia藍海2。

　　在戶用場景中，作為中國國內首家自主品牌中戶用儲能電池系統榮獲日本JET證書的中國企業，天合充分利用其在分布式領域以及光儲的協同優勢，聚焦高端戶用市場，目前已經覆蓋了歐洲的很多國家，包括德國、意大利等。天合始終堅持產品迭代和技術創新，不斷發揮領頭羊企業的優勢，砥礪前行。

　　目前，天合已經積累了從解決方案到交付環節的大量經驗，其領先的產品和技術，可覆蓋光儲融合、光儲充、零碳園區等工商業多場景應用。

　　02從國內到海外，天合的全球市場觀

　　在2023年全球儲能市場的版圖中，中國以其龐大的市場規模占據了領先地位，其市場容量接近全球市場的一半，穩居世界第一大儲能市場寶座。緊隨其后的北美市場，以約30%的市場份額位居第二，而歐洲市場則以其穩健的增長位列第三。此外，亞太、中東以及非洲等地區也展現出了顯著的市場需求，為全球儲能市場的多元化發展注入了新的活力。這些市場的增長不僅反映了全球能源結構轉型的趨勢，也突顯了儲能技術在全球可持續發展中的關鍵作用。

　　天合儲能的全球布局同樣具備行業領先性。在國內，作為業內較早能夠開發電站的中國企業，天合儲能100MW/400MWh臨澤天海共享儲能電站、廣西欽州75MW/150MWh光伏配儲項目、山東寒亭120MW/240MWh農光儲解決方案、海西克魯克75MW/300MWh共享儲能電站等標桿項目已經成功并網運行。

　　在英國，天合儲能順利為SMS公司在英國伯韋爾的50MW/56.2MWh一體化集成電網級電池儲能系統完成了首次供應工作;在意大利，天合儲能助力標桿性地面電站獨立儲能項目——Torre di Pierri成功投運;今年8月初，天合儲能正式推出北美市場首個從自研電芯到AC側全棧集成10MWh Elementa 2 Elevate儲能解決方案;8月底，天合儲能提供Trina Storage Elementa金剛電池艙及系統解決方案的德國Strübbel儲能項目盛大開建。

　　行業有一種聲音，說沒有海外業績的儲能企業不能算得上是一家真正的儲能企業。

　　對此，天合儲能馮玟生表示，在英國、德國、北美等很多市場儲能產業起步比較早，在海外電力系統從光伏到整個儲能參與一些輔助服務、電力交易等，體系制度方面相對比較完善，走得更快一些。在海外儲能市場，尤其是源網側，項目的實施確實面臨著重重挑戰。從項目開發、產品認證、并網流程、運維管理到本地化服務，每一個環節都需要大量的資源投入。此外，不同國家的客戶可能需要定制化的解決方案和產品形態，以滿足其特定的市場需求。

　　對于天合光能而言，其在海外市場的強大實力成為了公司的一大競爭優勢。憑借27年的行業經驗，公司積累了豐富的產品經驗、建立了良好的品牌聲譽，并構建了遍布全球的銷售和服務網絡。這些優勢不僅為天合光能在海外市場的拓展奠定了堅實的基礎，也為公司應對全球不同市場的多樣化需求提供了強有力的支持

　　目前，天合儲能不僅在全球形成了相對比較成熟的銷售網絡，同時建立了一整套的從產品研發-供應商管理-生產制程-未來客戶售后全流程的質量管理體系，致力于提供從產品研發到售后服務的全流程質量管理體系，確保產品安全、可靠、高效。

　　過去光伏組件的銷售渠道可以自然延伸到儲能，包括未來光儲充、光儲氫一體化業務的開展，天合都具有先天性的客戶端優勢。

　　03更懂應用場景的企業，打造一體化解決方案

　　在儲能領域，天合光能的全球電網理解能力和項目落地交付能力，成為其在大型項目投標中的重要優勢。馮玟生表示，“天合專注于新能源產品和解決方案已經27年了，和全球主要市場的行業龍頭客戶都建立了合作關系，對于各國電網都有很深刻的理解，這種理解也激活了我們在產品方案方面的優勢。”

　　面對未來光儲融合的大趨勢，天合光能在行業內開創性地提出了柔性儲能電池艙設計，能夠完美匹配直流耦合和交流耦合兩種并網方案，滿足全球多樣化的并網需求，實現高效的光伏發電消納，平衡能源供應，成為推動光儲融合的重要力量。

　　針對不同國家的應用場景，天合儲能在六大重點市場建立了屬地化的系統集成中心，實現從產品研發到技術方案交流，再到售后服務的閉環式支持。這種整體解決方案一站式交付形式，也顯著提升了客戶體驗。

　　04未來的儲能，是站在解決方案維度上的競爭

　　隨著新能源的高比例接入，電網所面臨的挑戰日益增多，形勢也愈發嚴峻。在這一背景下，只有深入理解業主和電網的需求，精準滿足差異化的應用場景，企業才能贏得市場的主動權。

　　在與天合儲能的對話中，可以明顯感受到，天合儲能已經超越了單純的產品維度，站在服務客戶的解決方案維度上思考儲能，以客戶需求和使用價值為核心，以模式持續“進化”推動價值再升級。

　　展望未來，天合儲能的全棧自研能力，結合其一體化、系統化的光儲解決方案能力，將成為其在市場競爭中持續領先的關鍵因素。