來源 | 索比光伏網
作者 | 曹宇
中國光伏支架簡史與版圖：走過紅海
每種技術都有流派，有傳承，每個產業都有脈絡，光伏支架也不例外。
中國最早的幾大光伏支架一線企業有愛康、保威、清源光電，也有帷盛等新秀，其中愛康和保威在當時某種程度上可以算頭部企業，坐標江蘇和廣東佛山，清源光電則地處廈門，除了國內的一些項目之外，主要出口日本、澳洲。
2014年以后，中國光伏裝機量逐步攀升至全球第一，這三家企業中大量的人員出去創業，形成了江蘇、福建兩大光伏支架制造中心。隨后，原本不在光伏中心的天津、河北也看到機會，借助金屬生產加工的成本優勢殺入戰團。
中國具體有多少光伏支架企業已不可考。業內人士表示，一個天津大邱莊，可能就有上百家掛牌的光伏支架公司，整個中國有上千家支架企業。
但在這高度內卷的支架紅海中，于上千家企業登頂的，卻是原本以代工入局的中信博。
在外界眼中，中信博董事長蔡浩無疑是神秘且低調的，幾乎從未接受過公開采訪。如同《出埃及記》中的摩西，中信博在他的帶領下，“分開”固定支架的紅海，駛入跟蹤支架的藍海。
從代工到自主品牌，從固定做到跟蹤，從國內做到國際。中信博在蔡浩的帶領下，一次次的實現向更高能級的“軌道”躍遷，從最“紅海”的金屬加工轉型成為集“材料科學、機械傳動、人工智能、機構力學、電子器件、空氣流體、地質勘探”等多個技術領域結合的全球跟蹤支架龍頭，從低端走向高端，從國內走向國外，從紅海走向深藍。
從上千家多家支架企業中脫穎而出，成為中國跟蹤支架第一品牌。蔡浩的成功，沒什么僥幸可言，沒有多少運氣的成份，也沒有一步登天的飛躍，每一次提升，都脈絡清晰，有跡可循。
他說：“企業就要賺最難的錢。”
“匹夫起事，無憑借威炳之嫌……得國正者，唯漢與明。”——《明史講義》
紅海突圍：中信博的數次躍遷
1995年，財會專業畢業的蔡浩來到昆山，先后在華岡制造(中國)有限公司、昆山長興壓型板設備有限公司、常熟市寶華建筑裝璜材料有限公司昆山分公司、昆山華英博五金建材有限公司任職，期間職務也從課長一直做到執行董事和總經理。
十余年間，蔡浩從基層起，搞生產、做計劃、管倉庫，最后做到臺資企業的高管。后來開始自己做點五金機電、配件、穿線管之類的小生意。“有企業想讓我做代理，但是我沒有錢。”蔡浩回憶最初創業的窘迫。
不過這些客戶了解蔡浩的為人和能力，都表示什么時候賣掉什么時候給錢。于是，靠著業內的人緣和口碑，蔡浩賺到了第一桶金，代理第二年，年銷售額做到了600萬。
可是好景不長，五金配件行業門檻不高，很快成為徹底的紅海，利潤微薄，再走代理商模式沒辦法生存，蔡浩只能改變經營模式，對自身業務做了第一次升級：從河北進鋼材，買設備做簡單加工。2009年，中信博正式成立。
中信博高峰時期一年營業額2000多萬，但蔡浩發現這個行業不穩定，間歇性很強。
曾身處紅海的人，才對藍海更加向往。隨后的十多年，蔡浩一直在做一件事：紅海突圍。
他開始向往一個更大的賽道。
2012年，中信博由鋼結構無塵室等業務看到光伏爆發機會，從事固定支架代工與生產。“光伏行業成就了中信博。”蔡浩感慨。中信博的業績出現了“裂變”式發展，一年時間營業額從2000萬做到2億，隨后4億、8億，每年倍增。
這是中信博的第二次飛躍，但蔡浩心里也并不安定，他心里太清楚，光伏固定支架能有不錯的收益，掙的還是風口的錢，一旦那些門外潛在對手也有相同的視野看到光伏機遇，“紅海”仍然如影隨形。
幾乎所有光伏龍頭都會有一段“迷失期”，前方已沒有同行者，只能靠自己探索，筆者稱之為無人之境。這也是幾乎所有先行者所必然會遇到的難題。
1980年12月的中央工作會議上，陳云講話稱：“我們要改革，但是步子要穩。……隨時總結經驗，也就是要’摸著石頭過河’……”。鄧小平對陳云提出的“摸著石頭過河說”完全贊同，提出“要堅決地試，大膽地闖”、“殺出一條血路來”。
這個階段的企業家，很危險。人在沒有退路的時候，不乏有破釜沉舟的勇氣，但面對前方“曠野”，后面安樂，太多人選擇了駐足不前。
十幾年來，筆者看一家光伏企業的前景，很多時候就是看企業家在什么時候“躺平”。生于憂患，死于安樂，大抵如此。
蔡浩也決心“趟”出一條新路。“不同環節有不同環節的特征，外界覺得支架沒門檻，但我也曾一度認為組件買設備投錢就可以做。”他坦言也曾沖動過，但最后，他還是選擇了現有業務升級這條路，將目光瞄準了跟蹤支架。
他也是“第一性原理”的信徒，認為只要光伏行業還在，跟蹤支架的價值在那里，終究能迎來春天。
跟蹤支架主流技術可以分為“雙軸跟蹤”、“斜單軸”和“平單軸”三種，傳動方式也經歷了幾次革新。歷經多年發展之后，平單軸以其穩定可靠等優點成為跟蹤最主流技術。
與蔡浩預想的一樣，即使彼時已做到固定支架第一的中信博，還是要老老實實交“學費”。
“那時中信博規模還不夠大，對資源調動能力也不足。”蔡浩回憶，“真的挺苦。企業錢不多，一直燒錢做研發燒的心里發慌。”而且由于早期對跟蹤技術不了解，中信博也曾走了彎路。
其實不止中信博，幾乎所有的跟蹤支架企業都在摸索中前行。國內的跟蹤支架技術源于前些年曾風靡一時的高倍聚光發電技術：通過菲涅爾透鏡最大化利用光伏電池。
為了時刻保持聚光效果，高倍聚光發電技術都要使用雙軸跟蹤器，所以國內第一批搞光伏跟蹤支架的，除了中信博這樣的支架企業，還有原本做高倍聚光跟蹤器的企業。但2008年金融危機后，硅材料價格大幅下降，這項技術也失去了原本的核心優勢。
況且大都好物不堅牢，彩云易散琉璃脆。用一個太復雜的裝置去實現一個相對簡單的功能，得不償失。
研發跟蹤支架的那幾年，中信博依靠固定支架的利潤支撐，過得也挺辛苦，彎路走過，也被其他人忽悠過。
但中信博和蔡浩也在飛速的成長，從固定支架到跟蹤支架，需要很多學科同時研發、管理，中信博打造更為復雜的系統性工程的能力得到了跨越式發展。
蔡浩也是在這個時候有了平臺化思維：他找到了上海一個從高倍聚光跟蹤轉向普通跟蹤的團隊。
“我們單獨做都很吃力，干脆固定支架技術結合跟蹤領域的技術，進行組合式創新。”蔡浩說那段時間就用固定支架的收益來支撐跟蹤支架的研發，以戰養戰，現在想來，幸好決策比較早，此后固定支架利潤率越來越薄，很難再有能力支撐企業做完全創新性的研發。
“人和”有了，“天時”也在。早期跟蹤市場各種技術流派亂戰，海外客戶抱著吃螃蟹或者“養蠱”的心態，能夠接受廠家的不足之處，隨著行業逐步成熟，這種試錯的機會已不會再有。
2012-2014年，中信博積累了多個跟蹤式光伏組件、雙軸跟蹤裝置等專利。到2015年，中信博的跟蹤支架終于厚積薄發，進入大規模量產階段，并獲得Intertek、美國UL、TüV南德、歐盟CE等多個國際權威機構資質認證，蔡浩看到機會，在日本、美國、印度等多地建立子公司，進一步拓展全球渠道。
三次機遇，三次飛躍
這時，中國市場也給了中信博三份大禮。
而中信博也每一次都抓住了。
第一份大禮是2015年起能源局推動的“領跑者”系列項目，推動了中國光伏制造與應用技術的長足發展。跟蹤支架作為提升電站發電量的有效手段，得到了部分業主的認可。同時通過這一批領跑者項目的驗證之后，業內對于跟蹤支架的路線選型、品牌和投入產出比都更為了解，中信博的經營數據與企業品牌上了一個大臺階。
第二份大禮來自雙面光伏組件。雙面光伏組件技術成熟后，背面增益引發業內關注。由于組件背面連接支架，在光反射和散射的過程中，部分光線不可避免的被支架擋住，于是行業就新增了兩個研究方向：一個是研究如何測準雙面組件的真實增益，另一個是固定支架如何減少背面遮擋以及跟蹤支架如何時刻保持最大化跟蹤。
中信博新能源針對雙面組件推出了天智跟蹤系統，有效減少雙面組件背部遮擋面積，提升組件安裝效率和系統發電量。
第三份大禮來自大尺寸組件和人工智能。2019年底，大尺寸組件接連問世。中信博在業內率先推出“天智II”系列產品，配合182/210大組件，將單套系統容量從原先的30KW+帶入了90KW+;進一步降低了基礎數量，比傳統單排豎放產品的立柱減少了52%。
同時隨著算法的不斷優化，中信博強化了自身大數據和Ai算法能力，從這一代產品開始，創新性的改變了傳統的天象跟蹤模式，結合組件正背面、云層等實地情況，進行最優功率跟蹤。
三份“大禮包”，都伴隨著光伏行業整體技術進步，有準備的中信博在其中實現了新一輪的飛躍，夯實了技術底蘊和品牌形象。
蔡浩的第二次升級之路歷時五年，終于成功了。2018年起，中信博跟蹤支架營收超越傳統固定支架，成第一大業務。至2019年，公司跟蹤支架營收11.7億，毛利3.0億，帶動整體營收和凈利潤進入增長快車道。
從適應規則到制定規則
2020年8月,中信博成功登陸中國A股科創板，跟蹤支架市占率中國第一，全球第四，但它的發展仍未達到天花板。
這背后有兩個邏輯：
第一是中國光伏全球替代進程。
第二是中國巨大的跟蹤支架市場即將打開。
一直以來，中國的電力央國企很少直接接觸到項目，大多采用收購建成電站的方式，電力企業設定一個最低的收益率門檻，有開發能力的企業就會踩著門檻去把電站轉讓給央國企。這就導致了全環節中沒有任何一個企業有動力做技術創新，因此中國的大部分項目拼的都是初始造價成本。
但隨著大基地等項目的啟動，央國企開始逐漸接觸一手項目，投資邏輯發生了變化，技術方案選擇上會更傾向于跟蹤支架這樣能夠降低度電成本的技術。
此外，隨著光伏邁入平價以及組件價格上漲，部分項目必須采用跟蹤支架才有機會實現合理的收益。“中東、青海都接連爆出不到2美分的電價，這些必須要用跟蹤支架才能實現。”蔡浩認為隨著西部大基地的推進，跟蹤支架將有大比例提升。
“大基地確實對促進先進技術在中國的應用起到極大作用。”蔡浩表示，“很多客戶主動要求用跟蹤支架，最近在四川甘孜某個GW級的項目，業主就提出采用跟蹤支架以達到收益最大化。”
目前歐美市場跟蹤支架的比例達到70%-80%，中國僅10%-15%，增長空間非常可觀。
在積極拓展市場的同時，中信博還有更大的目標：標準。
從適應規則，到制定規則。
中信博“江蘇省太陽能智能跟蹤及支架工程技術研究中心”及“蘇州市太陽能跟蹤系統成套設備重點實驗室”，目前已主導制定了2項國際標準和1項國家標準，參與修訂了1項國際標準，是全球光伏支架行業標準化的引領者和制定者，同時也是國內光伏行業內少數主導制定過國際標準的企業之一。
而全球首家光伏企業自己的風洞實驗室則顯示了中信博的野心。“風工程是很高門檻的技術。”蔡浩解釋，“原來都是國外公司主導，現在我們自己做，能更好的驅動企業自主創新。”
全球對于光伏支架的風洞實驗研究正飛速發展，而風洞實驗技術及應用大體可以分為五個層級階段，分別包括：1、靜態實驗階段2、動態實驗階段3、CFD穩定性實驗階段4、氣動彈性實驗階段 5、AeroPlus階段。其中，第一和第二階段的風洞實驗僅單單考慮支架強度計算問題，第三和第四階段實驗則考慮到了穩定性問題，而AeroPlus階段則是將強度和穩定性結合考慮的實驗。
目前世界大部分跟蹤器廠家僅進行第一和第二階段的風洞實驗，只有很少的跟蹤器廠家會進行第三階段實驗，其余的也基本都止步于第四階段的風洞實驗。而中信博已經成功進行了第五階段的風洞實驗。中信博已經通過獲取的光伏支架研發所需的一系列風工程設計系數，建立內部核心技術數據庫，為其支架產品及BIPV解決方案提供基礎設計參數，指導產品研發和產品結構設計驗證。
2022年8月18日，中信博推出新一代跟蹤解決方案“天雙”雙排多點平行驅動跟蹤系統，具備更強地形適應性，更高樁基容錯率，更多裝機量，系統拓展靈活和優化場地布局等特點。更值得關注的是，天雙首次與清洗機器人高度匹配，同時可在22m/s的安全風速下運行，第二代AI跟蹤方案也能在計算最佳跟蹤角度時，考慮實時規律陣列間陰影。
這是一場由中信博在全球范圍內掀起的技術競賽。
跟蹤支架之外，中信博還在柔性支架和BIPV領域進行了布局。2019年，中信博率先在自己的常州工廠屋頂上，進行了光伏組件取代彩鋼瓦屋頂的建設，不僅實現了屋頂功能，同時將綠色低碳賦能建筑，真正做到了光伏與建筑完美融合。
技術引領者的身份讓中信博在2023年接連拿下數個GW級訂單：2023年4月，中信博為沙特ASB項目提供1.5GW天際II跟蹤系統;8月中旬，中信博再下一城，斬獲烏茲別克斯坦1GW光伏訂單……
繞了一圈，蔡浩又回到最初從事的行業，自己與自己形成了一個閉環。不同的是，現在中信博的底層技術，與十年前不可同日而語。
一位奮斗者的光伏十年回顧與展望
8月28日，中信博上市三周年，在這么激烈的支架行業活下來，從國內市場做到國際市場，再到公司上市，蔡浩偶爾也會想為什么能夠作出一些成績： “首先要感謝光伏這個行業。其次行業選對后，核心有幾點：
一個是產品技術，在研發創新方面的投入，保持危機感，通過技術水平提升，讓沒門檻的生意變得有門檻。
第二個是渠道，全球布局。
第三是對行業保持敬畏，精益管理與制造水平，光伏支架看起來是傳統，但做好并不簡單。
第四就是我們的供應鏈，要做全球營銷沒有全球供應鏈很難實現，成本在任何行業都是核心競爭。”
身處支架行業，蔡浩的危機感很強，他認為這是他的優點。“我認為一個人，一家企業面對每天都有新的對手，有著要超越追趕的目標，有要實現的理想抱負，一定不能躺平，做到快半步領先對手，生命不息，奮斗不止，奮斗是寫在中信博基因里的東西。”
上市之后，蔡浩還在謀劃更長遠，或者說更崇高的未來。他在通過擴展子業務，構建更多利益共同體和事業共同體，最終升華成命運共同體，通過激勵機制，帶動更多人實現自身價值。
逢山開路，遇水搭橋。十余年間蔡浩從來都是直面問題，不會粉飾太平。他正在著力打造上市后的新人才梯隊，打造奮斗者機制，進一步升級核心班底，強化組織能力建設。“一家企業做上市，很多人財富自由后，容易喪失奮斗精神，所以人才梯隊需要跟上，這是我們的核心抓手。而企業的未來，還是需要靠文化機制驅動，讓個人和企業有更長遠的目標，讓個人夢想與企業目標融為一體，并保持持續奮斗的拼搏精神，感知行業業態變化，提早布局，遇到再復雜的問題，必須解決，不要回避。”
他指出，中信博要從機會成長到系統成長和戰略成長。“未來中信博首先會圍繞三個維度做功課，即支架橫向縱向一體化，光伏橫向一體化及關聯優勢，通過不同技術疊加組合創新提升客戶價值，為光伏降本增效 ，改善項目盈利能力做貢獻;第二構建全產業鏈競爭力，打造從極致性價比系統解決方案到極致性價比的支架結構系統成品零件、動系統成品零件、控制系統成品零件研發生產制造的閉環生態。目前我們在國內擁有GW級以上智能化高精度驅動系統及控制系統制造工廠和30萬噸智能化熱浸鍍鋅廠，國外印度工廠也已正式投產，產能正在爬坡;最后就是將細分領域賽道做透，不斷強化，打造民族品牌，成為細分領域全球領先企業。”
在發表上市三周年寄語時，蔡浩以“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”描繪了光伏行業的魅力和殘酷。他引用了海爾張瑞敏的“沒有成功的企業，只有時代的企業” ，緊跟產業節奏和時代大勢，不斷增強自己，“致廣大而盡精微，極高明而道中庸”。以中庸的心態做領軍者不斷學習成長，以全局視野強化工匠精神專精對的事情。
這樣一個不斷學習成長，從經營策略到戰略引領的中信博，談天花板為時尚早。
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