董江城：時刻充滿危機感的“市場蜂”

　　在廣袤的江漢平原，有一群追趕太陽的人，他們有一個共同的名字：工程蜂，董江城就是這群工程蜂中的“市場蜂”。

　　董江城，湖北荊力工程總承包有限責任公司電網經營部主任，一個幽默風趣、果敢執著、拼搏敬業的人。

　　2021年，該公司35個項目順利中標，170份工程合同順利簽訂;2022年3月份，春節后復工即有4個工程投標，隨后，主網基建投標的輸變電工程將達13個。

　　近些年來，他帶領著市場經營部全體人員，在布滿荊棘的道路上披荊斬棘，負重前行，一次又一次刷新公司的市場開發記錄。

　　他用奮斗書寫“青春印記”

　　1991年，剛從武漢電力建設技術學校輸配電專業畢業的董江城，被分配到荊州電力局變電工區，專業對口，興趣相投，董江城對自己的工作崗位十分滿意。

　　那時的變電工區檢修工作，管理著轄區近十個220千伏變電站，檢修工作標準嚴格，作業程序嚴密，不能有絲毫馬虎。

　　“青春對于每個人而言只有一次，只有伴隨奮斗的腳步，回首青春往事時，才不會因虛度年華而悔恨，也不會因碌碌無為而感到羞恥。”剛參加工作的董江城，把“學技術，練本領，做一名合格的檢修工”作為自己的信念。

　　為了攻克業務上的難題，他給自己定了一個小目標：一個月出差26天，每天夜晚，認真學習與變電檢修相關的標準和規程。這一學就是近半年，之后，一系列的高空檢修難關，都被他一一攻下。同來的師兄弟還未出徒，董江城卻已像老檢修工人一樣，可以獨當一面了。

　　董江城十分明白，以自己現有的知識，要想練好本領，還遠遠不夠。于是，他自我加壓，主動加強學習，工作之余，他幾乎把所有精力和時間都撲到了學習上，啃書本，勤鉆研，讓他的專業基礎和業務水平突飛猛進。

　　1995年至1998年期間，他走進武漢水利電力學院，脫產學習三年，獲得武漢電力系統及其自動化專業專科學歷，2000年至2003年期間，他又參加了湖北大學經濟學專業函授班的學習，獲取本科學歷。其間，他還加強電網建設管理知識考試，取得了二級建造師的執業資格證書。

　　學習是人生最大的增值。在電網經營部，知識需要不斷更新，特別是工程造價專業，不進則退。作為湖北省電力公司結算檢查專家組成員，2021年，董江城先后參加了襄陽、咸寧、黃岡、十堰造價管理成效督查，對基建工程造價質量管理、時效管理、支撐保障、制度執行有了更深刻的認識。

　　步入中年后，各種矛盾接踵而至，他要面臨著家庭和單位的雙重負擔。由于父母長期身體不好，董江城要占用大量的時間傾注在家庭，而在單位，他是當仁不讓的部門主心骨，長期的勞心勞力，一些機體細胞超前老化，以致過早地出現了禿頂。

　　轉崗陌生崗位，從門外漢蛻變為業務能手

　　2008年，荊州輸變電工程公司成立，一部分主網的修試人員轉型為電網建設施工企業人員。

　　此時的他已經在一次檢修、二次檢修，經營科、生技科、辦公室等多個部門鍛煉過，在調任市場開發中心主任前，已經34歲，在公司辦公室崗位上工作四年，可以說是駕輕就熟。而當時荊州輸變電工程公司市場開發中心這個崗位，對工程造價專業知識要求高，對企業的經營管理影響大。

　　走向陌生崗位，從事全新的專業，外行去領導內行，自己能干好嗎?他的內心有過猶豫和不安。但他暗暗地給自己打氣，只要自己能吃苦，認真去做，就一定能做到得心應手。

　　轉崗伊始，他將自己定位為一名“小學生”。“唯有不斷學習，不斷提高，才能適應市場的變化。”他抓住一切機會學習概預算知識、基建造價管理流程辦法，新的政策動向、新的管理理念、法律法規等等，無不需要學習、積累、掌握，無論是市場開發還是項目談判，總是有學不完的內容。

　　董江城從未停止對新知識的渴望和追求，慢慢的，他養成了隨學隨記的好習慣，筆記本不離身，哪怕是陪同領導出差，新的理念、新的內容，只要是之前沒有聽過的，隨手打開手機或筆記本記錄。

　　經過不懈努力，他很快便熟悉了工程造價專業工作，工作起來得心應手，并將自己的方法不斷的向部室人員傳遞，放手讓大家去鍛煉、提升。他常說：遇到困難不要怕，一定要記住，辦法總比困難多，只要肯鉆肯堅持，鐵杵定能磨成針。

　　“小事成就大事，細節成就完美!我們做電網市場經營開發工作，就要注重在細節中尋找機會……”這是董江城最常說的一句話，也是他日常工作中認真做事、用心做事的真實寫照。

　　電網經營部是公司經營產值的樞紐中心，也是一個敏感的部門。他作風嚴謹，清正廉潔，在工作中，他堅守初心，緊繃思想防線，抵御各種誘惑的干擾和考驗，堅持在其位謀其政盡其責的原則，牢固樹立責任擔當意識，警惕易踩的“紅線”、易踩的“雷區”，與客戶交流不卑不亢，不鋪張浪費，清清白白做人，扎扎實實做事。如今，他在這個崗位上已經十多年了，常在河邊走，就是不濕鞋。

　　經過他的不斷努力，公司市場開發逐步形成了自己的特色，實現了工程造價管理由粗放型管理向精細化管理，從流線化管理向循環型管理，從隨意性向規范性的轉變，解決了以前工作中存在的手段老套、節奏緩慢、流程復雜等問題。

　　端著“鐵飯碗”還得跑市場

　　有人或許不解，電力部門是國企、行業龍頭，也需要跑市場嗎?董江城的回答是肯定的。作為公司電網經營部的負責人，他的主要工作就是開拓市場。

　　面對市場，董江城內心有著清醒的認識：“電力系統也和其他行業一樣，正在面臨改革。隨著改革深化，固有的優勢將會漸漸消失，我們必須要做好準備，到市場上去爭奪蛋糕。”

　　2008年，荊州輸變電工程公司正式成立，公司也終于在主輔分離的改革中，與主業分灶吃飯，奔向市場。

　　逆勢之下，如何“破局”?重壓之下，如何“新生”?

　　“未來的市場開發工作還任重而道遠，困難重重那是肯定的。但作為一名黨員，就要有知難而上不言難、迎難而上不怕難的闖勁，持續補足能力上的短板、本領上的不足，才能贏得主動、贏得未來!”

　　在公司里，董江城的工作是最貼近市場的，“隨著輸變電等工程項目的漸漸飽和，公司這二三百號人，怎么養活?必須要闖市場!”雖然端著電力的“鐵飯碗”，但董江城心里卻一直惦記著跑市場，他就是這樣一位時刻充滿危機感的“市場蜂”。

　　早在多年前，董江城和公司營銷人員就意識到了這樣的問題。起初，營銷人員跑市場的方式十分簡單，“過去，我們做的是工程概算控制，也就是在與對方洽談的過程中，給出土建、安裝等造價，這種粗線條的營銷方式粗放簡單。”董江城坦言：這主要源于當時的經營環境，畢竟是國企，在系統內的工程項目爭取上，有著比較明顯的優勢。以荊州為中心，多年來，荊州輸變電工程公司開展工程建設的足跡遍布省內各地，大多在湖北省內，最遠的到過廣州。

　　“那時，我們的任務就是接回來項目，然后由工程建設人員負責建設。”回憶過去的時光，董江城覺得，那時跑營銷，相對而言是比較輕松的。

　　隨著市場經濟浪潮漸漸襲來，作為經營部門的負責人，董江城深感肩上壓力重大。“最明顯的變化就是在項目報價洽談上，從概算控制變為清單控制。”清單控制不同于概算控制，必須逐條列清楚每項內容，逐一進行報價，工作量大幅增加。董江城介紹：“以一個變電站項目為例，概算控制只需列明10余條款項，而清單控制有著200多項內容。”

　　狹路相逢勇者勝!面對市場競爭，董江城和同事們只有勇往直前，“既然早就預測到今天，我們也早就做好了準備。緊盯市場，找準自己的位置，才能占據主動權。”

　　接軌市場，踔厲前行向未來

　　面對繁忙的投標、協調和不停歇的出差，董江城也覺得迷茫。一方面要推進市場開發，客戶拜訪、信息梳理、項目推進，總是忙得不可抽身，電話、客戶一個接一個的來，沒有片刻安寧;另一方面，作為部門的主管，又要處理內部的各類相關事務，內部事項協調，做標分配、上級報表……很多時候，一件事還沒有結束，另一件又來了，白加黑、5+2也都成為了日常。

　　有時，一個月里甚至有10至15天在外出差，與客戶面對面洽談，回到單位還要面對項目資料，細算報價;不定期前往各個項目工地，了解工程建設情況……董江城的工作總是忙碌而有條不紊。

　　面對客戶，董江城總是那么的坦誠，實事求是，“什么都說清楚了，后面才有章可循。”而向公司領導匯報時，他又會主動提出多項選擇，陳述利弊，供領導決策。

　　與市場接軌，對董江城和跑營銷的同事們來說，是對合同報價能力、投標水平、投標書質量、結算能力的一次全方位考驗，合同能不能談回來的關鍵是“是否能最大程度滿足客戶需求”。

　　換位思考，想客戶所想、思客戶所思，是董江城成功與市場碰撞的秘訣。

　　如何才能充分考慮對方需求?董江城主動要求與客戶一起走出去，拜訪專家、接觸業內人士，“作為地方電網基建工程建設單位，我們很少有機會能直接與專家對話。而為了更加全面地了解客戶想法，我們必須和他們同步。”

　　深深的危機感，讓董江城從不敢對工作有一絲懈怠。“市場是波動的，變化說來就來，機會到來時，必須抓住!”說這話時，董江城臉上煥發出自信的光彩。

　　市場是龍頭，面對紛繁復雜的市場環境，前方依然道路漫漫，董江城帶領著電網經營部一班人，以“咬定青山不放松”的執著和坦然，踔厲前行。一分耕耘一分收獲，正是他的這種求真務實的敬業精神，讓公司簽訂的電網工程項目不斷得以超越。

　　火車快不快，全靠車頭帶。他是大家的定心丸，主心骨，遇到連夜上傳標書時，他都會到辦公室跟大家一起加班，陪著大家一起堅守崗位，協調工作。

　　“謹慎和細致是這份工作的基本要求，和客戶洽談要果斷，有擔當。而干成事的背后，是因為有著一群可愛的人。”在他的帶領下，電網經營部團結、奮進、拼搏，大家心往一處想，勁往一處使，全力以赴確保全年經營目標。

　　涓涓不塞，是為江河;源源不斷，是為奮斗;生生不息，荊力總包!如何占據更廣闊的市場，在這群人身上，或許能找到答案。

作者：裘苗根