云計算戰(zhàn)火再燃，企業(yè)級市場能否成就金山云?

　　萬億藍海市場，云計算行業(yè)激戰(zhàn)正酣。

　　如同水電網(wǎng)連通千家萬戶，所謂云計算，實際上是統(tǒng)一管理計算能力的基礎(chǔ)設(shè)施，將計算能力以服務(wù)的形式提供給用戶。

　　金山云專注于為企業(yè)提供云服務(wù)。從2014年提出“All in Cloud”開始，金山云已經(jīng)成長為中國第三大互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)提供商，以及最大的獨立云服務(wù)提供商。眼下，金山云更是成功登陸納斯達克，股票代碼為“KC”。

　　不過，從2006年，亞馬遜首次推出云計算服務(wù)開始，經(jīng)過十多年發(fā)展，這一領(lǐng)域已經(jīng)吸引了眾多科技巨頭加入，從全球范圍來看，亞馬遜與微軟在美國市場早已是針尖對麥芒。而國內(nèi)市場也已經(jīng)成為了包括阿里云、騰訊云、金山云等眾多科技巨頭的“諸神戰(zhàn)場”。

　　據(jù)Frost & Sullivan發(fā)布的《中國公有云行業(yè)白皮書》顯示，在眾多云服務(wù)商中，阿里云、騰訊云更是占據(jù)了公有云市場的半壁江山。而且在群雄逐鹿的市場下，“馬太效應(yīng)”還在持續(xù)凸顯。

　　如此局勢之下，金山云將如何能在“諸神之戰(zhàn)”中吃下更多市場份額?在全球疫情大爆發(fā)的背景下，金山云此時登陸美股的“底氣”又是什么?

　　疫情無礙高速增長

　　2020年初，突如其來的疫情徹底改變了無數(shù)人的生活軌跡，疫情的到來也讓全球公共衛(wèi)生安全體系面臨嚴峻的考驗。在全球疫情大爆發(fā)的影響下，美國金融市場更是遭到沉重打擊，3月份，美股10天內(nèi)就出現(xiàn)了4次歷史性熔斷。

　　而此時，金山云選擇美股上市看似并不是一個明智的選擇。

　　事實上，雖然在疫情期間眾多產(chǎn)業(yè)遭到致命打擊，但疫情正向促進了一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，云計算就是其中之一。

　　為了防止疫情蔓延，各級政府紛紛出臺政策，以延遲企業(yè)復(fù)工以及學(xué)校開學(xué)，這加速了在線辦公、在線教育、遠程醫(yī)療等新模式的落地，疫情的到來為它們在世界范圍內(nèi)做了一次“硬性推廣”，更是將此前一直不溫不火的在線辦公、在線教育推向巔峰。作為基礎(chǔ)資源的云計算也隨之受益。

　　更重要的是，疫情的到來讓更多企業(yè)認識到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步往往是從“上云”開始的。

　　根據(jù)金山云第一季度財務(wù)數(shù)據(jù)，疫情沒有對該公司的業(yè)績產(chǎn)生影響：金山云的營收規(guī)模也一如既往地保持著快速的增長。該季度金山云預(yù)計營收13.5至14億元，同比增長59.6%至65.5%;毛利率最少也將環(huán)比增長4.6%。

　　與優(yōu)質(zhì)客戶共同成長

　　近年來，金山云的業(yè)績表現(xiàn)同樣堪稱驚艷，2017年至2019年，其營收從12.36億元增長至39.56億元，復(fù)合年均增長率高達79%。這樣的增長速率也遠遠超出了Frost & Sullivan數(shù)據(jù)顯示的2015至2019年間云計算行業(yè)37.7%的整體增速。

 

　　業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長，主要得益于金山云的“優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略”。所謂優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略，即為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)提供服務(wù)，以更有效地建立強大的行業(yè)影響力。據(jù)金山云招股書顯示，2017年至2019年，優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量從113家增長至243家，其中不乏字節(jié)跳動、愛奇藝、嗶哩嗶哩、巨人網(wǎng)絡(luò)、完美世界等各領(lǐng)域的巨頭企業(yè)。

　　這些優(yōu)質(zhì)客戶貢獻了金山云90%以上的營收，且平均收入在不斷提升。最近三年，金山云優(yōu)質(zhì)客戶的平均收入從1030萬元增長至1590萬元。2018年與2019年，其公有云服務(wù)高端客戶的收入留存率更是高達161%和155%。

　　可以說，只要服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶，金山云的業(yè)務(wù)規(guī)模就能跟隨他們水漲船高。

　　除此之外，金山云的優(yōu)質(zhì)客戶本身也是各行業(yè)中最頂尖的企業(yè)，它們對云計算的需求以及對技術(shù)能力的探索，始終走在行業(yè)最前沿。服務(wù)它們，除了可以明顯提升金山云的收入，對提高技術(shù)水平和拓展業(yè)務(wù)能力的幫助更有意義。

　　正是這樣“自上而下”的戰(zhàn)略，幫助金山云迅速打開了品牌知名度。擁有各行業(yè)龍頭企業(yè)為其背書，市場開拓變得事半功倍。據(jù)金山云招股書公開數(shù)據(jù)測算，金山云每投入一元的銷售成本平均能轉(zhuǎn)化成10元以上收入，而且轉(zhuǎn)化倍數(shù)還在不斷增加。

　　而且，為了更好地服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，金山云也在傾力投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和技術(shù)研發(fā)。截至2019年底，金山云已經(jīng)擁有超過73000臺服務(wù)器，研發(fā)投入也從2017年的3.99億元增長至2019年的5.95億元。

　　“中立”優(yōu)勢凸顯

　　事實上，除了優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略外，恪守“中立性”同樣讓金山云在豪強林立的市場中找到了自己的定位。所謂中立性，最重要的就是：與客戶之間沒有競爭或利益沖突，讓客戶可以放心地把自己的核心業(yè)務(wù)放在金山云上。

　　由于涉及重要數(shù)據(jù)的存儲和傳輸，用戶選擇上云時，安全性是其重點考量因素：根據(jù)中國信通院調(diào)查報告，64%的企業(yè)在選擇云計算服務(wù)商時，安全性指標在諸多考量因素中位列第一。

　　當(dāng)下，絕大多數(shù)云計算巨頭都背靠大型集團公司，這些集團廣闊的業(yè)務(wù)覆蓋面也讓它們很容易和部分潛在客戶產(chǎn)生競爭。誰又愿意把自己的核心數(shù)據(jù)儲存在競爭對手手中呢?

　　這時，中立性的優(yōu)勢也就體現(xiàn)出來，金山云并沒有“陣營”壓力，各個領(lǐng)域的企業(yè)都能和它放心合作，金山云也因此擁有了比同業(yè)競爭對手更大的潛在用戶群體規(guī)模。

　　眼下，中立性的定位已經(jīng)幫助金山云鑄造了一道牢固的競爭壁壘，讓金山云在豪強林立的云計算市場中獨樹一幟。

　　不僅如此，采用“多云策略”的趨勢也進一步確保了整個行業(yè)不會出現(xiàn)寡頭壟斷的局面。

　　多云策略，即采用2朵及以上的云服務(wù)。這一策略不僅能夠?qū)⒂删W(wǎng)絡(luò)設(shè)施故障、軟硬件運行漏洞等問題所帶來的業(yè)務(wù)運營中斷、數(shù)據(jù)丟失等風(fēng)險平攤至較低水平，也可以讓用戶有更多選擇。據(jù)Frost & Sullivan調(diào)查顯示，2019年，在員工人數(shù)超過1000人且采用云服務(wù)的中國企業(yè)中，約有26%采用多云策略，而在美國這一比例則高達85%。

　　接下來，隨著多云策略的在國內(nèi)企業(yè)中被進一步采納，作為中國前三的互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商，金山云受益可期。

　　下半場再戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)

　　政府機構(gòu)和傳統(tǒng)企業(yè)開始上云，標志著云計算行業(yè)的“戰(zhàn)爭”已經(jīng)步入下半場。

　　在云計算市場上半場的較量中，金山云已經(jīng)通過在游戲，視頻等行業(yè)的精準布局，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長。但眼下，企業(yè)級市場這個匯聚了眾多傳統(tǒng)行業(yè)的龐然大物正悄然浮出水面，而它也將成為金山云征戰(zhàn)的下一程。

　　雖然游戲、視頻等行業(yè)的市場增速依舊保持在30%左右，但企業(yè)級市場規(guī)模更為龐大。以金融行業(yè)為例，據(jù)Frost & Sullivan預(yù)測，到2024年，云計算在該行業(yè)的市場規(guī)模將達到1046億元，而游戲和視頻行業(yè)僅為551億元和923億元。

 

　　金山云提前布局企業(yè)級市場將持續(xù)釋放增長動力，進一步鞏固其行業(yè)巨頭地位。截至目前，金山云企業(yè)云客戶已從2017年僅有2個增長至2019年的67個，目前，金山云在金融領(lǐng)域已經(jīng)與建設(shè)銀行、華泰證券建立合作關(guān)系。營收方面，其企業(yè)云業(yè)務(wù)的營收也從1527萬元增至4.86億元，復(fù)合年均增長率高達464%。

　　在公有云和企業(yè)云兩架“馬車”的帶動下，金山云于2019年順利實現(xiàn)毛利潤轉(zhuǎn)正，并且在2019年第三、第四季度實現(xiàn)毛利盈利，并估計2020年第一季度將實現(xiàn)毛利盈利。

　　接下來，隨著傳統(tǒng)行業(yè)市場的不斷開拓，金山云的規(guī)模效益將持續(xù)擴大，其盈利能力也會隨之快速提升。

　　金山云的企業(yè)云業(yè)務(wù)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長，主要歸功于其優(yōu)異的企業(yè)服務(wù)能力。

　　當(dāng)云計算切入一個細分行業(yè)時，需要和這個行業(yè)深度結(jié)合。以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為例，云服務(wù)商會針對特定行業(yè)給出專門的解決方案，比如“視頻云”、“游戲云”、“直播云”等。

　　但是當(dāng)它們切入傳統(tǒng)行業(yè)后，就會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)對服務(wù)的要求更高：云服務(wù)商需要投入大量的人力、物力去服務(wù)傳統(tǒng)場景，理解傳統(tǒng)行業(yè)真正的需求。但是，目前國內(nèi)云服務(wù)商多是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出身，并不擅長做重度服務(wù)。

　　這時，對企業(yè)的服務(wù)能力就成為下半場角逐的重要考量指標，把服務(wù)做好，就有望贏得先機。

　　而繼承了金山集團的企業(yè)服務(wù)“基因”也讓金山云對“以客戶為中心”的理念有更深的理解。

　　一則商業(yè)故事有助于我們更好地洞悉金山云給客戶帶來的價值：2007年，喬布斯曾在一場關(guān)于iPhone的路演上，遭到一位投資經(jīng)理質(zhì)疑：“即便你把觸摸屏做得很酷炫，但你的競爭對手難道不是個個都能做觸摸屏?如何避免陷入價格戰(zhàn)呢? ”

　　喬布斯答道：“我們是一家軟件公司。”

　　之于金山云，它對客戶提供不僅僅是云計算產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)。未來，骨子里流淌的To B血液，將幫助金山云進一步打開傳統(tǒng)行業(yè)的市場。

作者：喬浩然