先陽新能源2.8MWh儲能項目順利并網
動態2024-01-26
2023年，價格戰和出海淘金是儲能產業的兩大關鍵詞。其中價格戰席卷的速度讓穿越過周期的企業也難以判斷。
2023年年初，鋰礦龍頭贛鋒鋰業投建8GWh儲能電池產能，內部設下了目標——滿產滿銷，但到了第三季度，儲能行情急轉之下，目標達成困難。據新能源產業家了解，贛鋒鋰業已內部決定，不再新增任何產能。
國內行情下跌烈度是直觀的，儲能價格報價直接從年初到年末接近腰斬。一位業內人士此前就新能源產業家直言，“很多項目都是帶血的合同。”
更賺錢的海外市場成了國內儲能產業鏈涌入的方向。
據新能源產業家了解，國內儲能集成項目的毛利率約為4%~8%，而海外市場毛利約為20%。一位儲能高管曾公開表示：“大家不要在國內卷了，只要做一次海外項目就知道有多香了。”
事實上，2022年，海外儲能市場已經擠滿了中國玩家，陽光電源、華為、比亞迪進入全球出貨量前五，其中陽光電源更是登上出貨量第一的寶座。
1月22日，陽光電源預告了超出行業均值的業績。據公告，報告期內，陽光電源營業收入預計實現710億元—760億元，同比增長76%—89%，實現歸母凈利潤93億元—103億元，同比增長159%—187%。
據高工儲能不完全統計，2023年1月-11月，包括寧德時代、億緯鋰能、海辰儲能、蜂巢能源、遠景動力、陽光電源、瑞浦蘭鈞、鵬輝能源、阿特斯等頭部儲能企業斬獲海外訂單(含框架協議)超過了150GWh。
在巨頭的標桿效應下，可以說，出海在2023年幾乎成了每家儲能公司的必選項。
儲能工廠，集體卷向海外
“從來沒有見過這么卷的供應商。”
加州客戶的一句感嘆，為張琳開拓北美儲能市場的經歷打下了注腳。一年半前，她在最酷熱的季節前往加州。如果手頭這一近1.5GWh的海外儲能集成項目落地，將會打開美國加州和德州地區的儲能市場大門。
為了拿下這一項目，后方的研發團隊近乎重新研發了一款產品。
“比如消防方案，加州地區的標準是采用氣溶膠加水的方案，和國內的兩套方案標準(成本較低的全氟己酮、七氟丙烷)完全不同，所以后端的研發團隊不得不重新花一個多月重新設計，類似的改動要求每隔幾個月就有一次。”張琳說。
2023，海外儲能市場成為了中國公司眼中的“流奶與蜜之地”。但儲能公司出海，第一個項目的破冰都極其艱難，路徑也各不相同。
儲能集成商出海北美有三條常規的起步路徑：
一是直接收購海外儲能項目;
二是作為總包方墊資建設儲能項目;
三是直接與當地開發商合作。
第三種方式需要給出全套的儲能落地實施方案，也需要直接面對終端客戶，難度最高。
價格是國內儲能公司最直接的優勢。張琳客戶在找供應商時，明確表示：“用不起第一梯隊的產品，價格太高”。這給了他們切入的機會。
由于加州項目要考慮并網，項目位置距離當地電網位置太遠，架設電網需要遷走本地居民，一系列前期動作下使得留給開發商產品的預算已經不多。張琳通過在國內開發儲能項目的經驗，一步步將儲能項目的BOM成本壓至對方可以接受的程度。
最終，啃下各種落地難題的張琳獲得了加州客戶認可。
1.5GWh不是一個小數目。2022年10月，寧德時代和美國光儲開發商Primergy簽約了儲能項目Gemini，項目容量為1.416GWh，就已經為美國最大的光儲項目之一，這間接讓寧德時代站穩了北美儲能市場的地位。
讓海外客戶感受到內卷的不僅僅有張琳，史文2022年年底在南美的巴西落地了百兆瓦級別的儲能項目，作為一家創業公司，成功在競標中將特斯拉、ABB擠出牌桌。
落地速度和價格仍是最重要的原因。
因為項目建設的周期短暫，需要半年時間內完成，年中定標，圣誕節前就要并網交付。不到半年時間，除了有國內供應鏈支撐的中國公司，海外公司幾乎很難做到。
今年年初開始，史文公司的工廠更是靠這一能力開拓了大量出海代工訂單。
“因為今年碳酸鋰價格一直在波動，儲能投資方都在觀望。而一旦項目價格鎖定，從采購到生產就要求45天內交貨，以往長達6-8個月，海外公司完全跟不上國內這么快的生產能力。”史文說道。
張琳、史文的經歷是2023年儲能公司出海的一個典型縮影——避開國內市場的紅海競爭，試圖在海外市場爭奪蛋糕。畢竟，海外多個地區的儲能市場規模一直以來都比肩于國內。
戶儲出海北美的不同策略
在國內市場，據CENSA統計，2023年中國新增投運新型儲能項目裝機規模 21.5GW。
在美國市場，截至2023年Q3，美國累計儲能裝機量已達14.69GW，已超去年全年。
在歐洲市場，據InfoLink統計，2023H1歐洲儲能實現裝機容量7.3GWh。
而在能源轉型的全球背景下，儲能出海市場還將繼續增長，關鍵在于如何抓住當地企業的需求，并實現大規模落地。
當儲能的買單者變成“亞馬遜”
海外市場高利潤的基礎在于更加市場化、更考驗產品力，這是因為買單者不同，導致國內外儲能市場邏輯迥異。
以北美市場為例，“國內市場過去兩年是‘強制配儲’的邏輯，極端情況下配而不用，因此價格越做越低。而在海外，買單者是當地需要減稅的大型集團，有可能是保險、電商或者是消費電子領域的巨頭。”張琳告訴新能源產業家。
這些大公司有如電商巨頭亞馬遜。從2020年開始，亞馬遜就是全球可再生能源項目的最大買家。
2022年，亞馬遜在全球共投資了133個總計8.3GW的可再生能源項目。其中就在加州地區落地了百MW級別的光伏儲能一體化項目。他們投資新能源項目最迫切的需求源自于減稅。
2022年8月，拜登簽署通脹削減法案(IRA)，將獨立儲能項目也納入補貼范圍，而以往必須和光伏項目一起建設才能拿到補貼。張琳所開拓的加州地區，新法案直接把當地儲能項目的收益率拉高10%。
“這讓加州市場直接發生了質變。”張琳說。
法案中的補貼，會在大公司每年審計中直接作為稅收優惠扣除，而這些大公司每年的繳稅額是巨大的，減稅意味著獲得更多的現金流。
而對比國內市場市場，更多是以后期補貼形式推動，無法形成穩定的收入預期，大公司投資的動力就沒有那么強了。
據集邦咨詢測算，以加州100MW/400MWh的獨立儲能項目為例，項目可獲得的年收入約3856萬美元。國內同等容量的儲能項目年收入6000萬元。
IRA首次將獨立儲能系統囊括在ITC政策之內
因此，在新法案的驅動下，海外新的增量市場正在形成。
但正如前文提到，大公司挑選儲能產品的邏輯在于是否有銀行、保險的認證，歷史出貨量和運維數據的多少。這些數據看似多元，在市場化程度足夠高的海外市場，一切都已被金融機構換算成真金白銀。
新能源產業家獲得的一份2023年年初的北美市場調研紀要顯示，如果一個儲能項目采用寧德時代的電芯，融資利率可降低2%。張琳落地的加州項目也被要求了使用Tier 1廠商的產品，才能夠在金融機構獲得更低的利率，并獲得大公司認可。
這成了一個先有雞還是先有蛋的問題。換句話說，進入市場的時間點至關重要，越早出海的儲能公司實際上越有優勢，形成正向循環。
美國儲能市場主要參與者
據新能源產業家獨家了解，電芯方面，寧德時代在美國市場的市占率達到了40%-50%，并且價格高于二線電池廠。2023年年初，寧德時代的電芯能賣到1.3元/Wh，二線電池廠只能賣1元/Wh左右。
PCS方面，目前美國市場的Tier 1是德國SMA和陽光電源。
新法案促成的增量市場正讓一度固化的市場格局松動閘門。新玩家一旦進入，就能吃到市場快速發展的紅利，尤其在打入巨頭的供應鏈后。
據新能源產業家了解，某家供應陽光電源、成功打入美系儲能集成商的電池廠，今年也一舉在北美市場的份額擴至7%，而這家公司進入北美的時間不到四年。
陽光電源是北美儲能市場的一哥。有機構預測，陽光電源2023年儲能系統出貨量有望達到19GWh，同比增速超100%。
這家電池廠的內部人士告訴筆者，通過各種認證審核是最繁重的工作。單單是一份英文的技術認證文件，團隊就譯出了上百頁。
所以海外市場的高利潤和高門檻幾乎是一體兩面。
一家國內二線電池廠銷售洪橙告訴筆者，他們今年開發一整年的北美市場，最終還是放棄了做終端產品或解決方案，近期轉回了OEM代工，“成本太高，同期進入的電池廠、PCS廠都沒有盈利，仍在虧損。而美國建廠生產的制造成本是中國的1.3倍。”
據他了解，某個到當地建廠的友商也受到了當地環保人士的反對，這些因素實際上已經超出了一家國內商業公司的能力。
輸出制造能力，另一種出海方式
在制造業，制造高質量產品的能力比單純的輸出產品更加重要。
國內產業鏈經過一兩年的“血洗”，供應鏈、質量控制、運營體系等等比海外更加成熟，這給予了國內儲能公司向外卷的能力。
借用海博思創董事長張劍輝的一句觀點：“不是因為國內卷的不行了才出口，事實是國際上需要中國的儲能電池，低成本的供應鏈去支撐海外的價格體系。儲能蓬勃出海一定程度代表著中國儲能產業鏈的全球價格競爭力。”
對于儲能來說更加特殊，大型儲能和工商業儲能是B端產品，要直接面向專業客戶給出解決方案，不是可以標準可復制的消費品。
未來更大的潛在市場在于幫助當地能源公司轉型，或者與本土客戶形成長期的合作關系，甚至落地工廠。
一位外資電氣公司工程師告訴筆者，“越來越多的新能源產品made in China，但完整海外服務體系還是需要一定的時間建立。”
例如陽光電源早年面對海外市場的挑戰，在前方設置了本地化的鐵三角團隊(銷售、技術支持和售后)，幾千人的海外團隊需要隨時應對市場前端的需求響應。這一整套的高標準海外服務體系是陽光電源攀至儲能第一的關鍵。
但正是因為服務體系如此復雜，整體的增量市場在不斷擴大。多個國家能源體系結構的轉型，會不斷為創業公司創造機會，出海的意義也正在于此。
史文告訴筆者，今年國內團隊開拓歐洲市場，分別在德國、斯洛伐克落地了34MWh、100MWh的項目。這兩家客戶都是巨頭所忽視的項目。
比如斯洛伐克的客戶完全沒有儲能制造經驗，想要從零到一學習儲能集成的生產，不僅想要買儲能的解決方案，更想直接買下國內的儲能產線。“這種客戶的開發周期相當漫長，只有從頭開始做才有機會把握。”史文說。
“他們要求儲能產線自動化程度90%以上，產線生產速度要求15ppm以上。這一標準只有國內供應鏈才能達到，中國公司也基本定義了產線設計的標準。”明年年初，雙方將落地一條試產線。
張琳也告訴筆者，儲能集成產品的自動化率目前很難提高，因為工廠必須有參與儲能項目建設的經驗，才能明白產線如何高效布置。“外界認為集成就是攢一套產品，實際上不是。”
史文的出海戰略并不是孤例。要獲得海外客戶的訂單，必須配套當地工廠或者對應的本土化產能。
2023年，各國“用市場換技術”的趨勢更加明顯。而全球供應鏈本地化的學習樣本正是中國長期以來的產業政策——瞄準一條新興產業賽道，用飽和式投資快速學習領跑者的經驗，在一片區域形成完整的供應鏈體系。
仍以斯洛伐克為例。2023年11月，國軒高科和斯洛伐克電池初創公司InoBat宣布，將共同在斯洛伐克建立一條40GWh產線。而InoBat正是斯洛伐克重點扶持的本土電池商，客戶領域覆蓋公共汽車、跑車和飛機。
因此總結而言，未來出海國際化的核心命題不是尋找勞動力的成本洼地，進行地緣套利。而是要嵌入當地的供應鏈體系，和當地產業做緊密的結合才能吃到利潤豐厚的蛋糕。
在規則巨變下，對于所有的儲能廠商來說，既是機遇也是挑戰。
尾聲
產能過剩之下，出海是一道必做題，但不同公司有不同的解法。
多位儲能出海公司創始人告訴筆者，儲能產品很難總結出一招制勝的辦法，牽扯利益方太多——先是批準土地開發的地方監管、后是當地政府的政策、最后是并網時的電網標準，千頭萬緒。
其中一位創始人對我感慨道，儲能出海如“耕田”，春播秋收，必須沉下來了解當地商業規則，經受住多重的考驗，落地一個個項目，來獲得B端客戶的信任。畢竟儲能仍然屬于制造業，遠不如電商、游戲、金融出海公司那般行動迅速，一款APP靠瘋狂撒錢就能達到千萬日活。
回歸到一款儲能電芯，正如億緯儲能總裁陳翔所說，電芯循環壽命的驗證最短也要半年，這還不算出口認證的周期。而儲能市場的爆發不過這兩三年的時間。面對海外市場長達20年的質保要求，中國公司出海的自證之路或許才剛剛開始。
(注：文中受訪人皆為化名)
來源：鈦媒體APP 文 | 新能源產業家
作者：新能源產業家
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